Resumo de Cálculo PRFV

Visão Geral do Programa

PRFV são iniciais que representam o Potencial do cliente, a Recência, a Frequência e o Valor da compra média.

Esse conceito é normalmente utilizado para exprimir valores e desempenhos no varejo contemporâneo, ou seja, servem para medir e avaliar o desempenho de compra dos clientes e para analisar as tendências e a saúde do próprio negócio.

Aplicado no universo B2B (Business to Business) pode, também, avaliar os desempenhos dos canais indiretos. Os gestores de marketing e vendas das matrizes podem ter ótimos indicadores de desempenho de seus parceiros.

P = Potencial do cliente: compreende os atributos qualificadores tangíveis que determinam o potencial de consumo do mix de produtos e serviços da empresa.

R = Recência: indica a data da última compra do cliente, ou seja, quanto mais recente for a compra desse cliente maior será o seu "R".
A recência engloba as técnicas para estudos e análises de desempenho com base na data do último pedido do canal e, indiretamente, no ciclo médio de pedido dos clientes finais (a ele relacionado). Exemplo: um determinado canal (representante), em média, à cada 30 dias deve enviar pedidos (ação que a matriz espera deste canal). Conhecer esse ciclo de pedidos de cada canal e a média do negócio significa ter em mãos as informações capazes de apoiar o planejamento e as ações de vendas e marketing de forma ágil e focada em resultados, por meio da mensuração de desempenho.

F = Frequência: representa a periodicidade de compra do cliente, ou seja, quanto maior for a periodicidade de compra desse cliente maior será o seu "F".
A frequência permite avaliar e trabalhar o desempenho de canais por meio da análise da quantidade de pedidos que cada canal (ex.: representante) faz – ou deveria fazer – em um determinado período. Pode-se apurar, por exemplo, todos os canais que já fizeram mais de cinquenta (50) pedidos no ano ou nos últimos trinta (30) dias. Pelo volume de pedidos mensura-se a frequência do cliente final também. São informações muito importantes para otimizar segmentações canal x cliente final objetivando promoções de alto retorno.

V = Valor: são valores de compra, ou seja, quanto maior for o valor das compras desse cliente maior será o seu "V".
Com o valor do pedido pode-se saber quais são os canais mais lucrativos da matriz ou aqueles de baixa lucratividade – vendas. Suponha-se que uma promoção para esvaziar os estoques esteja sendo planejada, para "fazer caixa", ou seja , "fazer dinheiro" e, se não se tem conhecimento de quais canais desempenham melhor as funções de vendas com propósito de alcançar metas pré-estabelecidas, a matriz não terá condições de sanar de forma eficiente o problema de seu estoque, de "desovas".

Talvez o conhecimento mais importante que uma técnica como esta do PRFV proporciona é acabar com o paradigma de imaginar que todos os canais são iguais, que todos devem ser tratados da mesma forma. Esse conceito proporciona uma visão de gestão, não somente do ponto de vista de metas; do volume de vendas; da abertura de clientes, mas também da atenção, da comunicação e principalmente das ações de vendas e da retenção e fidelização daqueles melhores canais.

Mais informações sobre o PRFV podem ser obtidas nas funções Parâmetros do Cálculo do PRFV, Faixas do PRFV, Forma de Cálculo do PRFV e Fonte de Cálculo do PRFV.

Caminho Básico

01. Visualizar as informações relacionadas ao resumo do cálculo do PRFV.

Caminho(s) Alternativo(s)

Configurar resumo de cálculo do PRFV

01. Acionar Configurar.

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03. Acionar Aplicar.

Gráfico do resumo de cálculo do PRFV

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Lista do resumo de cálculo do PRFV

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Calcular PRFV

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Detalhar resumo de cálculo do PRFV

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