Oportunidades (FATA300 - SIGAFAT)

Armazena os estágios de um processo de pré-venda em que são relacionados os fatores que determinam o sucesso de uma negociação. Dessa forma, eles podem ser comparados com os mesmos fatores dos concorrentes.

Na área de trabalho o vendedor visualiza suas oportunidades em aberto e, também, as de sua equipe de vendas.

Ao acessar o sistema exibe as oportunidades de venda relacionadas diretamente:

Ao Vendedor;
Às oportunidades para as quais o Vendedor faz parte do Time de Vendas e;
As oportunidades de outros vendedores conforme sua posição na Estrutura de Negócio e direitos de acesso do SIGACRM.

Observação

Uma oportunidade de vendas pode ser gerada automaticamente quando um suspect for qualificado. Para isso, cadastre os parâmetros MV_VENDPAD, MV_TMKPROC e MV_TMKESTA.
Toda oportunidade pode ser cadastrada para um Prospect e para um cliente.
Se o parâmetro MV_OPORXPV estiver configurado com o valor .F., não será possível a efetivação posterior do Pedido de Venda e o Prospect não será transformado em Cliente, uma vez que a Oportunidade fora encerrada.

Na Oportunidade de venda podemos avaliar e informar o limite de crédito para um Prospect para isto, o conteúdo do campo Avl. Prospect deve ser Sim. Se as moedas são diferentes a conversão é feita automaticamente.

Importante

Podemos controlar por período a Evolução das vendas, informando a quantidade de dias em que cada estágio pode permanecer na oportunidade de venda e apresentar para o vendedor quando vence o estágio.

Para a análise da Evolução da venda da oportunidade é necessário incluir o tempo de duração de cada estágio nos Processos de venda. De acordo com o tempo de duração, o vendedor pode acompanhar, em tempo real, o tempo de permanência de cada estágio, nas Oportunidades de Venda.

Para o estágio ativo, ou seja, o atual estágio da oportunidade é contabilizado o tempo real de duração, utilizando como base a data de início do estágio e a data atual.
Para os estágios encerrados ou os que foram finalizados devido ao encerramento da oportunidade, são contabilizados o tempo em que o estágio permaneceu na oportunidade, utilizando como base a data de início e a data de encerramento do estágio.
O vendedor também verifica a data de encerramento do estágio, para isso, cadastre nas configurações do estágio, o tempo de antecedência para recebimento do alerta, antes do prazo de encerramento do estágio.
O vendedor poderá regressar o estágio e após a confirmação do regresso, os estágios ficarão marcados como deletados. Na Evolução da Venda só serão apresentados os estágios atuais, e os que foram regressados serão apagados.
O vendedor pode acompanhar a Evolução da Venda por meio de uma nova pasta na Oportunidade. A cada estágio, é indicado um semáforo com os seguintes status:

Situação real do estágio ativo:

Significa que o estágio está em dia.
Significa que o estágio está próximo da data de encerramento estipulado. Quando entra nessa situação recebe o alerta referente à proximidade da data de encerramento.
Significa que o estágio está atrasado e continua ativo.

Situação do estágio encerrado:

Significa que o estágio avançou sem atraso.
Significa que o estágio avançou com atraso, após a data de encerramento estipulado.

Com base nas informações dos estágios, calcula-se no processo de venda o período total da evolução da venda. A partir desse total exibe-se na consulta de oportunidade, o status, de acordo com a evolução da venda. Por exemplo, uma oportunidade avançou atrasada nos estágios iniciais, porém não utilizou todo o tempo para os estágios finais. Nesse caso ela pode finalizar em dia mesmo com os estágios iniciais em atraso.

Assim a oportunidade pode ter os seguintes status de acordo com a evolução da venda:

Significa que o processo de vendas da oportunidade está em dia, ou seja, o tempo de duração do estágio atual e dos próximos estágios somados com a data atual estão dentro da previsão de término da evolução da venda.
Significa que o processo de vendas da oportunidade está em alerta, ou seja, o tempo de duração do estágio atual e dos próximos estágios somado com a data atual ultrapassa a previsão de término da evolução da venda.
Significa que a oportunidade está em atraso, ou seja, a data atual ultrapassa a previsão de término da evolução da venda.

Procedimentos

Para incluir uma Oportunidade:

1. Selecione a opção Incluir.

Os campos exibidos na cor azul são de preenchimento obrigatório, entretanto, nem todos podem ser editados, como por exemplo o campo Oportunidade. Os campos que apresentam o local de preenchimento em branco podem ser editados e os que apresentam a cor cinza estão bloqueados para alteração.

Campo	Descrição
Descrição	Denominação da oportunidade.
Vendedor	Exibe o código do vendedor associado à oportunidade. Ao clicar na lupa, é possível selecionar outro vendedor ou informar um novo.
Estágio	De acordo com o estágio da oportunidade no momento, é possível selecionar algumas opções.
Moeda	É configurada de acordo com a necessidade. Exemplo: 1 = Real e 2 = Dólar.
Prioridade	A oportunidade pode ter prioridade Baixa, Média ou Alta.

Durante o processo de venda, o vendedor pode utilizar o campo Temperatura (AD1_FEELING) para definir o nível de probabilidade de sucesso da oportunidade. As opções disponíveis são:

- 1- Baixa: Indica que é pouco provável que a oportunidade seja encerrada com sucesso.
- 2- Média: Indica que é provável ou não que a oportunidade seja encerrada com sucesso.
- 3- Alta: Indica que é provável que a oportunidade seja encerrada com sucesso.

Importante

Nas opções Incluir e Alterar o vendedor pode definir o motivo do encerramento de uma oportunidade pelos campos F.C.S. (Fator Crítico de Sucesso) e F.C.I. (Fator Crítico de Insucesso), respectivamente. Ao clicar na lupa estão disponíveis para preenchimento as opções: Qualidade, Produto, Custo, Parceria e Concorrente. Também podemos informar novos fatores para os dois campos.
O preenchimento de um desses campos habilita o campo Status que indica a situação da oportunidade no momento: Aberta, Perdida, Suspensa ou Encerrada.
A concessão de desconto ou acréscimo, sobre o percentual permitido, não pode ser feita sem autorização de superior.
Pode-se visualizar um Contrato a partir da Oportunidade de Venda em Outras Ações ao selecionar a opção Tracker.

O campo Cod.Categ permite consultar as categorias e identificar a categoria para a oportunidade corrente.

2. Para complementar a inclusão de uma oportunidade também estão disponíveis as pastas:

- Oportunidade: Principais campos agrupados por: Resumo, Informações de Previsão, Informações de Fechamento e Informações Internas.
- Aceite da Proposta: Informações do contato do Cliente / Prospect, responsável pelo aceite da proposta para, posteriormente, efetivar a oportunidade de venda como Ganha, por meio do campo Status (AD1_STATUS).
- Concorrentes: Informe os dados dos concorrentes como Nome, Valor Ofertado, Fator Crítico de Sucesso / Insucesso para a oportunidade de venda.
- Contatos: Informe os contatos do Cliente / Prospect que participam da negociação da venda.
- Parceiros: Informe os dados dos parceiros envolvidos na Oportunidade de Venda.
- Time de Vendas: Informe os dados da Equipe de Venda que participam da negociação da venda.
- Produtos: Produtos que são negociados diretamente na Oportunidade de Venda ou Proposta Comercial ou Orçamentos, conforme a configuração dos parâmetros MV_FATMNTP / MV_FATPROP.
- Evolução da Venda: Controla a quantidade de dias em que cada estágio do processo de venda pode permanecer na oportunidade de venda e apresenta para o vendedor quando vence o estágio.
- Outros: Campos não classificados nas pastas disponíveis na Oportunidade de Venda.

3. Confira os dados e confirme.

Importante

As pastas Concorrentes, Parceiros, Contatos são opcionais para preenchimento, de acordo com a necessidade de cada oportunidade de venda. Caso haja necessidade de tornar as pastas obrigatórias, poderá utilizar ponto de entrada padrão do MVC - Model View Controller.

A partir da versão 12, a utilização de SmartClient Remote (Desktop) ou WebApp, não afeta o funcionamento da integração e geração de arquivos de propostas comerciais via documento Word (Arquivos .dot). Ou seja, seu funcionamento continua valendo independente do formato de acesso feito.

Para os acessos via SmartClient (WebApp), se faz necessário a configuração do WebAgent (2. WebApp - WebAgent) para que tenha o pleno funcionamento. Caso contrário, a leitura dos arquivos .dot não terá o seu funcionamento correto.

ADL (Controle de Conta do Vendedor)

O parâmetro MV_CRMADL tem o objetivo de parametrizar o uso da tabela do ADL (Controle de Conta do Vendedor) nos processos de negócios da administração de vendas no CRM e no Faturamento. Por padrão, o parâmetro deve estar habilitado como Verdadeiro. Porém, se os processos de administração forem utilizados somente no módulo CRM, o parâmetro deve ser desabilitado.

Procedimentos

O parâmetro MV_CRMADL tem o valor verdadeiro (.T.) por padrão e permite a manutenção da ADL e de suas funcionalidades.
Se o parâmetro for alterado para falso (.F.), o processamento da ADL não ocorrerá e a rotina Área de Trabalho do Faturamento será bloqueada pois utiliza dados da ADL em seu processo.

Lei n° 13.709 - Lei Geral de Proteção de Dados

Para adequar o Sistema Protheus® à Lei Geral de Proteção de Dados foi necessária a adaptação da apresentação dos dados desta rotina, de modo a realizar o tratamento dos dados sensíveis e/ou pessoais, com a utilização dos processos de Controle de Acesso e Log de Auditoria.

Controle de Acesso

Define se o usuário ou um grupo de usuários possui a permissão de acessar/visualizar os dados sensíveis e/ou pessoais disponíveis nas telas das rotinas e/ou relatórios, quando for o caso.

O Administrador do Sistema é o responsável por estabelecer se as regras de controle das informações serão aplicadas a um único usuário ou a um grupo de usuários. A configuração desse acesso dos usuários e/ou grupo de usuários aos dados sensíveis e pessoais está disponível no módulo Configurador (SIGACFG) através dos acessos 192 e 193 (Relação de Acessos x Rotina).

Para maiores detalhes sobre a Política de Segurança, clique aqui.

Log de Auditoria

Permite auditar as atualizações do Dicionário de Dados e do Cadastro de Usuário, as autenticações de acesso às rotinas que possuem campos sensíveis e/ou pessoais, bem como as possíveis rejeições de acesso a tais dados.

Para maiores detalhes, consulte o capítulo Regras de Auditoria na Política de Segurança.

O Sistema Protheus® disponibiliza algumas rotinas para a geração do Log de Auditoria. Os procedimentos para a configuração e geração desses relatórios podem ser obtidos através das Rotinas de Log e Auditoria.

Veja também

Como consultar as oportunidades de venda cadastradas em:

Árvore de páginas

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Lei n° 13.709 - Lei Geral de Proteção de Dados