Ciclo de Venda

Este grupo de tarefas ocorre durante o processo de venda e aborda o processo comercial, desde a arquitetura do
projeto até o primeiro contato do time se serviços com o cliente, após a assinatura da proposta.

É o momento de realizar a arquitetura em alto nível, definir o orçamento (preço) e a estratégia geral da solução. A
aprovação da Proposta Comercial dá início ao Projeto.

Entregáveis

Atividades

Insumos / Critérios de Entrada	Precificação Proposta Comercial
Papéis envolvidos	Patrocinador (Cliente) Executivo de Soluções de Negócio Arquiteto de Soluções PMO QA Portfólio de Serviços (Gerente e/ou Coordenador do Projeto) RMO (Opcional) Líder Técnico da Fábrica de Software (Opcional) Equipe de Produto (Opcional) Analista de Cloud (Opcional) Analista de Infraestrutura (Opcional)
Contexto	Quanto maior o envolvimento do time de serviços/entrega na validação da arquitetura, melhor mitigaremos os riscos iniciais do projeto. São elegíveis à Validação Interna, qualquer tipo de projeto, conforme a faixa definida pela Unidade: NOTA: A faixa de valor para elegibilidade é definida pela Unidade.
Ações / descritivo da atividade	Cliente informa os requisitos e expectativas Executivo de Soluções identifica a oportunidade de venda, inclui no CRM e visita o cliente para entender a demanda. A sequência do processo acontece conforme os tipos de vendas a seguir: Projetos de Implantação e Oferta: Executivo de Soluções solicita a arquitetura Arquiteto define o desenho do projeto Caso o projeto seja elegível, de acordo com a faixa de venda da Unidade, os responsáveis pela Validação Interna da proposta, realizam as validações. O arquiteto realiza a precificação, considerando aspectos técnicos complementares. Quem estiver no papel aprovador realiza a validação estratégica considerando os aspectos financeiros. Caso o projeto não seja elegível de acordo com a faixa de venda, o arquiteto precifica e encaminha para o Executivo de Soluções de Negócio seguir com a negociação. Banco de horas: Executivo de Soluções define os custos para o atendimento por demanda do cliente Caso o projeto seja elegível, de acordo com a faixa de venda da Unidade, o QA realiza a validação da estratégia, custos e expectativas. O Executivo de Soluções trabalha a proposta com base nas definições da equipe de serviços e precificação (esforço e despesas) de acordo com recursos necessários. O principal objetivo com essa etapa é diminuir os riscos iniciais do projeto.
Resultado / Critérios de Saída	Riscos iniciais do projeto identificados e as expectativas alinhadas entre o Cliente, equipe Comercial e equipe de Serviços. A proposta comercial já pode ser assinada para dar início ao projeto.

Atividades

Insumos / Critérios de Entrada	Proposta comercial Ferramenta de gestão de projetos Repositório de documentos
Papéis envolvidos	Atendimento e Relacionamento PMO Portfólio de Serviços (Gerente e/ou Coordenador do Projeto)
Contexto	Essa é a fase onde após a Validação Interna e o aceite do cliente na proposta, acontece a abertura do contrato/projeto na ferramenta de gestão de projetos.
Ações / descritivo da atividade	O PMO avalia alguns critérios na proposta, por exemplo o valor adequado da hora, margem, entre outros itens. Cria o contrato ou projeto, de acordo com a modalidade de venda. Assim que o projeto é gerado, é disponibilizado para os responsáveis pela entrega. Caso a proposta não esteja aderente, PMO deve realizar a recusa da proposta e devolve ao executivo para as tratativas necessárias. Após abertura do projeto, PMO: Cria a pasta do projeto no Repositório de Documentos, que deve ser utilizada para armazenar os documentos do projeto Disponibiliza os documentos da venda no Repositório de Documentos (Proposta Comercial, precificação e evidência da validação Interna da Proposta, quando aplicável)
Resultado / Critérios de Saída	Projeto criado na ferramenta de Gestão de Projetos Pasta do projeto criada no Repositório de Documentos, que deve ser utilizada para armazenar os documentos do projeto

Atividades

Insumos / Critérios de Entrada	Contrato ou Projeto criado na ferramenta de gestão de projetos
Papéis envolvidos	Cliente PMO Portfólio de Serviços (Gerente e/ou Coordenador do Projeto)
Contexto	O onboarding começa assim que o time comercial coloca o representante do time de Serviços em contato com o cliente
Ações / descritivo da atividade	Gerente ou Coordenador do Projeto realiza contato com o cliente para agendar a primeira reunião.
Resultado / Critérios de Saída	Onboarding realizado e reunião agendada com o cliente.

Este grupo de tareas se produce durante el proceso de ventas y aborda el proceso comercial, desde la arquitectura del proyecto hasta el primer contacto del equipo de servicios con el cliente, una vez firmada la propuesta.

Es hora de realizar la arquitectura a un alto nivel, definir el presupuesto (precio) y la estrategia general de la solución. La aprobación de la Propuesta Comercial marca el inicio del proyecto.

Entregables

Actividades

Insumos / Criterios de Entrada	Precios Propuesta Comercial
Papeles involucrados	Patrocinador (Cliente) Ejecutivo de Soluciones de Negocio Arquitecto de Soluciones PMO QA Portafolio de Servicios (Gerente y/o coordinador del proyecto) RMO (Opcional) Líder técnico de la Fábrica de Software (opcional) Equipo de Producto (opcional) Analista de Cloud (Opcional) Analista de infraestructura (Opcional)
Contexto	Cuanto mayor sea la participación del equipo de servicio/entrega en la validación de la arquitectura, mejor mitigaremos los riesgos iniciales del proyecto. Cualquier tipo de proyecto, según el rango definido por la Unidad, es elegible para la Validación Interna: NOTA: El rango de valores para la elegibilidad lo establece la Unidad.
Acciones/ Descriptivo de la actividad	Cliente informa los requisitos y las expectativas Ejecutivo de soluciones identifica la oportunidad de venta, incluye en el CRM y visita al cliente para entender la demanda. La secuencia del proceso se lleva a cabo según los siguientes tipos de ventas: Proyectos de implementación y oferta: Ejecutivo de soluciones solicita la arquitectura Arquitecto define el diseño del proyecto Si el proyecto es elegible, de acuerdo con el rango de venta de la Unidad, los responsables de la Validación Interna de la propuesta realizan las validaciones. El arquitecto lleva a cabo la fijación de precios, teniendo en cuenta los aspectos técnicos complementarios. Aquellos en el papel de aprobador realizan una validación estratégica teniendo en cuenta los aspectos financieros. Si el proyecto no es elegible de acuerdo con el rango de ventas, el arquitecto fija el precio y lo envía al ejecutivo de Soluciones de Negocios para continuar con la negociación. Banco de horas: Ejecutivo de Soluciones define los costos de la atención por demanda del cliente Si el proyecto es elegible, de acuerdo con el rango de venta de la Unidad, el QA realiza la validación de la estrategia, los costos y las expectativas. El ejecutivo de Soluciones trabaja en la propuesta basada en las definiciones del equipo de servicio y fijación de precios (esfuerzo y gastos) de acuerdo con los recursos necesarios. El principal objetivo con esta etapa es reducir los riesgos iniciales del proyecto.
Resultados/Criterios de salida	Riesgos iniciales del proyecto identificados y las expectativas alineadas entre el Cliente, el equipo Comercial y el equipo de Servicios. La propuesta comercial ahora se puede firmar para empezar el proyecto.

Actividades

Insumos/ Criterios de entrada	Propuesta Comercial Herramienta de gestión de proyectos Repositorio de documentos
Papeles involucrados	Atención y Relación PMO Portafolio de Servicios (Gerente y/o coordinador del proyecto)
Contexto	Esta es la fase en la que después de la validación interna y la aceptación del cliente en la propuesta, se realiza la apertura del contrato/proyecto en la herramienta de gestión de proyectos.
Acciones/ Descriptivo de la actividad	El PMO evalúa algunos criterios de la propuesta, por ejemplo, el valor apropiado de la hora, el margen, entre otros ítems. Crea el contrato o proyecto, según la modalidad de venta. Tan pronto como se genera el proyecto, se pone a disposición de los responsables de la entrega. Si la propuesta no está en conformidad con los procesos, PMO deberá rechazar la propuesta y devolverla al ejecutivo para las negociaciones necesarias. Después de la apertura del proyecto, PMO: Crea la carpeta del proyecto en el Repositorio de Documentos, que se debe usar para almacenar los documentos del proyecto Proporciona los documentos de la venta en el Repositorio de Documentos (Propuesta Comercial, Precios y evidencia de validación interna de la Propuesta, cuando corresponda)
Resultados/ Criterios de salida	Proyecto creado en la herramienta Gestión de proyectos Carpeta del proyecto creada en el Repositorio de Documentos, que se debe utilizar para almacenar documentos del proyecto

Actividades

Insumos/ Criterios de entrada	Contrato o Proyecto creado en la herramienta de gestión de proyectos
Papeles involucrados	Cliente PMO Portafolio de Servicios (Gerente y/o coordinador del proyecto)
Contexto	El onboarding empieza tan pronto como el equipo comercial pone al representante del equipo de Servicios en contacto con el cliente.
Acciones/ Descriptivo de la actividad	Gerente o coordinador de proyecto hace contacto con el cliente para programar la primera reunión.
Resultados/ Criterios de salida	Onboarding realizado y reunión programada con el cliente.

This group of tasks takes place during the sales process and addresses the business process, from the project
architecture to the service team’s first contact with the customer, after the signature of the proposal.

This is the time to produce the high-level architecture, define the budget (price) and the general strategy of the
solution. The approval of the Business Proposal starts the Project.

Deliverables

Activities

Inputs/ Criteria for Entry	Pricing Business Proposal
Roles involved	Sponsor (Customer) Business Solutions Executive Solution Architect PMO QA Services Portfolio (Project Manager and/or Coordinator) RMO (Optional) Software Factory Technical Lead (Optional) Product Team (Optional) Cloud Analyst (Optional) Infrastructure Analyst (Optional)
Context	The greater the involvement of the service/delivery team in validating the architecture, the better we will mitigate the initial risks of the project. Any type of project is eligible for Internal Validation, according to the range defined by the Unit: NOTE: The value range for eligibility is defined by the Unit.
Activity description/actions	Customer informs requirements and expectations Solutions Executive identifies the sales opportunity, includes it in the CRM and visits the customer to understand the demand. The process sequence occurs according to the following types of sales: Deployment and Offer Projects: Solutions Executive requests architecture Architect defines the project design If the project is eligible, according to the Unit’s sales range, the people in charge of the Internal Validation of the proposal perform the validations. The architect performs the pricing, considering complementary technical aspects. The individual in the approving role performs the strategic validation considering the financial aspects. If the project is not eligible according to the sales range, the architect prices it and forwards it to the Business Solutions Executive to proceed with the negotiation. Time bank: Solutions Executive defines costs for meeting the customer demand If the project is eligible, according to the Unit’s sales range, the QA validates the strategy, costs and expectations. The Solutions Executive works on the proposal based on the services team definitions and pricing (effort and expenses) according to the necessary resources. The main objective in this step is to reduce the initial risks of the project.
Result/Exit Criteria	Initial project risks identified and expectations aligned between the Customer, the Commercial team and the Services team. The business proposal can now be signed to start the project.

Activities

Inputs/ Entry Criteria	Business proposal Project management tool Document repository
Roles involved	Customer Service and Relations PMO Services Portfolio (Project Manager and/or Coordinator)
Context	This is the stage where after the Internal Validation and the customer’s acceptance of the proposal, when the contract/project is opened in the project management tool.
Activity description/actions	The PMO evaluates some criteria in the proposal, such as the appropriate hourly rate, margin, among other items. Creates the contract or project, according to the sales modality. As soon as the project is generated, it is made available to those responsible for delivery. If the proposal is not adherent, the PMO must reject the proposal and return it to the executive for the necessary negotiations. After opening the project, the PMO: Creates the project folder in the Document Repository, which must be used to store the project documents Make the sales documents available in the Document Repository (Business Proposal, Pricing and evidence of the Internal Validation of the Proposal, when applicable)
Result/Exit Criteria	Project created in the Project Management tool Project folder created in the Document Repository, which must be used to store the project documents

Activities

Inputs/ Entry Criteria	Contract or Project created in the project management tool
Roles involved	Customer PMO Services Portfolio (Project Manager and/or Coordinator)
Context	Onboarding begins as soon as the sales team places the Services team representative in contact with the customer.
Activity description/actions	Project Manager or Coordinator contacts the customer to schedule the first meeting.
Result/Exit Criteria	Onboarding conducted and scheduled meeting with the customer.

Atalhos

Árvore de páginas

Entregáveis

Atividades

Atividades

Atividades

Entregables

Actividades

Actividades

Actividades

Deliverables

Activities

Activities

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